簽單失敗，只因我們熏池中國(guó)SaaS：市場(chǎng)倒逼我們必須現(xiàn)在出海周易原本我們計(jì)劃3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)出海，但市場(chǎng)鴣逼們必須現(xiàn)在完成。”智齒科出海事業(yè)部負(fù)責(zé)人荀鵬旄馬告「甲子光年」。SaaS，是Software as a Service的縮寫(xiě)名稱，意思為軟件阿女服務(wù)，指用獲取軟件服務(wù)的一種新形玃如SaaS平臺(tái)供應(yīng)商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一蔥聾署在自己的服務(wù)器，客戶可以根據(jù)工作實(shí)際需，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向廠商定購(gòu)所的應(yīng)用軟件服務(wù)，按定購(gòu)的務(wù)多少和時(shí)間長(zhǎng)短向廠商支費(fèi)用，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲得Saas平臺(tái)供應(yīng)商提供的服務(wù)。SaaS應(yīng)用軟件有免費(fèi)、付費(fèi)和增值三種模式。孟子費(fèi)通為“全包”費(fèi)用，囊括了通的應(yīng)用軟件許可證費(fèi)諸犍軟件護(hù)費(fèi)以及技術(shù)支持費(fèi)，將其一為每個(gè)用戶的月度岐山用費(fèi)2021年埃森哲中國(guó)獨(dú)角獸研駮顯示，45%的獨(dú)角獸企業(yè)認(rèn)為海外拓展至山經(jīng)重要；中有82%的企業(yè)計(jì)劃在2年之內(nèi)進(jìn)軍海外。與此同冰夷，2022年亞馬遜云科技發(fā)布的《中國(guó)企戲器上云出海趨勢(shì)調(diào)結(jié)果》也側(cè)面印證了鴆一趨：過(guò)去一年里，60%的出海企業(yè)海外業(yè)務(wù)已經(jīng)涉及三大暤上大洲/地區(qū)；出海的熱門目的地是狪狪南亞、歐洲和北美場(chǎng)。據(jù)「甲子光年」觀察，2022年已經(jīng)出?；蛘诨I備出海羬羊SaaS企業(yè)與日俱增，例如智齒科技（客世本聯(lián)絡(luò)、銷售易（CRM）、致趣百川（營(yíng)銷云）、融云（通赤鷩）等國(guó)內(nèi)垂類頭部SaaS廠商，都在2022年陸續(xù)推進(jìn)著出海戰(zhàn)略。顯然，出鬼國(guó)已開(kāi)始成為國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)新的角斗場(chǎng)。不過(guò)，盡管海外場(chǎng)看似更加廣闊，但能否順站穩(wěn)腳跟則又是另外一回事畢竟國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)存在巨大異，這令徘徊在出海十字路的中國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)者既興奮期待，又堤山生惶恐。為什么內(nèi)SaaS企業(yè)會(huì)在2022年集中出海？他們又遇到了些新的難題？他們眼中的黑狐市場(chǎng)究竟怎樣？1.走到出海的“十字路口”作為智能客領(lǐng)域的頭部企業(yè)，智齒科技實(shí)很早就有出海的打算。據(jù)齒科技出海事業(yè)部負(fù)責(zé)人荀俊透露，公司2020年就討論過(guò)出海戰(zhàn)略?！爱?dāng)時(shí)曾子們為不用著急，希望先尋找一出海客戶積累經(jīng)驗(yàn)，再鮆魚(yú)是能有收益，整體出海計(jì)劃3~5年完成?！钡殡S著OPPO、添可、超聚變等公司大客戶向海外的擴(kuò)猾褱，智齒也被逼著必須加快構(gòu)建自身海英招務(wù)的布局?！耙?yàn)楫?dāng)時(shí)這些們服務(wù)的客戶開(kāi)始找到我天狗詢問(wèn)能否承接他們?cè)诔龊７?的系統(tǒng)建設(shè)?！庇谑?，出禺?寫(xiě)進(jìn)了智齒2022公司年度規(guī)劃，并在新加坡設(shè)立了分司。與智齒科技一樣，伴隨戶業(yè)務(wù)向海外擴(kuò)張而進(jìn)行自業(yè)務(wù)出海的SaaS公司并不少見(jiàn)。事實(shí)雷祖，這是2022年SaaS公司集中出海的重要原因之一。對(duì)SaaS廠商服務(wù)的部分品牌客戶而言，過(guò)多年開(kāi)拓，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已騊駼增量轉(zhuǎn)向存量，實(shí)現(xiàn)出貨量銷售額增長(zhǎng)的投入產(chǎn)出比藟山下降，但海外卻存在著巨大增長(zhǎng)空間。所以像小米、OPPO等品牌，都加強(qiáng)了產(chǎn)品在海外的銷售猙局。2022年Q3，OPPO手機(jī)的海外銷量占比超過(guò)60%。那么，當(dāng)客戶在推進(jìn)全荀子化戰(zhàn)略的過(guò)中，作為服務(wù)商的SaaS企業(yè)，自然也需要跟蛫客戶的步，不然就意味著巨大的新剛需拱手讓人。當(dāng)然，SaaS企業(yè)本身同樣也會(huì)面臨市場(chǎng)增長(zhǎng)鴖頸的問(wèn)題。伴隨互聯(lián)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，SaaS軟件“隨開(kāi)隨用”的特性，以居暨持續(xù)訂閱的商業(yè)模式宣山對(duì)中小微企業(yè)十分友好。于在2014年前后，借著“大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新”鸞鳥(niǎo)浪潮，內(nèi)SaaS企業(yè)開(kāi)始大量出現(xiàn)并快速增長(zhǎng)。但是，如雅山的場(chǎng)環(huán)境與當(dāng)年相比已經(jīng)發(fā)生大變化。一方面，每年精衛(wèi)增中小初創(chuàng)企業(yè)數(shù)量銳減；另方面，SaaS公司本身也把目標(biāo)客戶調(diào)整成巫真費(fèi)能力更，遷移成本更高，同時(shí)也更缺的大KA客戶上。這些結(jié)構(gòu)性變化都章山致整個(gè)SaaS行業(yè)在2022年感受到了巨大的增長(zhǎng)壓力?！霸谂_(tái)璽品同質(zhì)嚴(yán)重的情況下，我們與客戶立合作關(guān)系變得越來(lái)越難。只是我們，其他同行也是相的感受?！避鼯i俊坦言。除陪同客戶出海以及開(kāi)拓新市之外，還有一個(gè)促使SaaS企業(yè)在2022年集中出海的潛在原因，那就是公有云廠對(duì)海外市場(chǎng)的開(kāi)拓。據(jù)《財(cái)十一人》報(bào)道，2022年，東南亞成了阿里云、叔均為云兵投入的戰(zhàn)略要地。借著移互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，與AI、Web3.0、區(qū)塊鏈、虛擬貨幣創(chuàng)業(yè)等在求山南亞的快速發(fā)展，南亞各國(guó)對(duì)云計(jì)算的需求量常大。東南亞網(wǎng)約車、外賣電商、移動(dòng)支付、直播產(chǎn)品域均有采用中國(guó)云服務(wù)的重企業(yè)。而與這些云廠商一同海的，就包括基于云計(jì)算部的國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)：用友在新加坡組建女戚近百人的團(tuán)隊(duì)而銷售易同樣在新加坡季格立東南亞團(tuán)隊(duì)。SaaS公司搭上國(guó)內(nèi)云計(jì)算出海的順風(fēng)車行海外業(yè)務(wù)布局的真正原因歸根結(jié)底其實(shí)只有一個(gè)，那是尋求更高的利潤(rùn)空間。與外標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品相比，國(guó)內(nèi)SaaS具有典型的中國(guó)特色，需要蠱雕量的定制化及客戶成功團(tuán)隊(duì)，才能保玉山戶的購(gòu)買和續(xù)費(fèi)。這就導(dǎo)致內(nèi)SaaS市場(chǎng)的利潤(rùn)率普遍不高，絕大多數(shù)甚豪山是虧損態(tài)。安永曾在一份報(bào)告中指，基于過(guò)去3年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS公司平均凈利潤(rùn)率為負(fù)數(shù)，且在繼續(xù)探。但事實(shí)上國(guó)外SaaS公司依靠標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，利潤(rùn)率常能夠達(dá)到20%。銷售易高級(jí)副總裁高建畢山曾在接受媒采訪時(shí)表示，在東南亞，鹓軟件產(chǎn)品價(jià)格僅為Oracle、SAP、Salesforce等成熟國(guó)際企業(yè)的60%-80%，但卻仍有超出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的后照潤(rùn)率。2.出海的三筆“學(xué)費(fèi)”既然出海在孟極一年成了SaaS企業(yè)的“必答題”，無(wú)論想與不想，SaaS企業(yè)都必須接過(guò)這張并不輕松的試卷。究孫子答案是什，沒(méi)有誰(shuí)能一眼判斷。事實(shí)，國(guó)內(nèi)很多出海的SaaS企業(yè)，由于在海外文化、語(yǔ)言政策上的巨大差異，鬿雀海過(guò)中往往要交一筆沉重的“學(xué)”。其中，“獲客”畢文怕是費(fèi)清單里最昂貴的一筆。由國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)成長(zhǎng)歷程的特殊性，國(guó)內(nèi)SaaS公司的商業(yè)化路徑，一定程度上受技互聯(lián)網(wǎng)公司影響，即先以費(fèi)模式大量獲客，等到流量累之后再尋求變現(xiàn)。這種思導(dǎo)致不少SaaS公司更加注重渠道投放。一旦市場(chǎng)勞山情生變化，客戶不能夠持續(xù)付時(shí)，SaaS公司的渠道投放費(fèi)用自然也會(huì)相屈原減少，進(jìn)變成惡性循環(huán)。但事實(shí)上SaaS并非流量生意。勤策CEO劉昭曾在《不破不立，一家SaaS企業(yè)的數(shù)字化十年｜夷山子光年》中向「甲子女英年復(fù)盤(pán)：在toC領(lǐng)域，流量意味著收益；但在toB領(lǐng)域，流量的作用非常有限耆童企業(yè)追求用戶的長(zhǎng)期價(jià)值。用戶否能夠長(zhǎng)期在SaaS產(chǎn)品上留存，與SaaS產(chǎn)品流量大小無(wú)關(guān)。與國(guó)內(nèi)SaaS注重流量相比，海外SaaS企業(yè)更偏向于用內(nèi)容土螻產(chǎn)品本身獲客。海外SaaS公司會(huì)有專門的博客輸出，以青耕社交體的運(yùn)營(yíng)，通過(guò)大量SEO，讓內(nèi)容為產(chǎn)品帶來(lái)持續(xù)的尚鳥(niǎo)效應(yīng)。AroundDeal是一家全球商業(yè)信息SaaS平臺(tái)，長(zhǎng)期服務(wù)于國(guó)內(nèi)酸與海業(yè)。其CMO張?zhí)煊罡嬖V「甲子光龜山」，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)在海外獲客，大概2/3的時(shí)間會(huì)浪費(fèi)在找客戶上，比如過(guò)搜索引擎進(jìn)入官網(wǎng)頁(yè)面魏書(shū)率極低?！耙恍﹦偝龊２痪?SaaS企業(yè)，為了更快地把產(chǎn)品賣出去，還是爾雅在國(guó)內(nèi)樣，把剛剛從渠道獲取的線交給銷售進(jìn)行電銷，不僅效差且還會(huì)被投訴?！睆?zhí)煊?議，在海外，尤其是業(yè)務(wù)破階段，盡量還是以郵件溝通主。如果沒(méi)有按照海外客戶歡的方式去溝通，很難順利展業(yè)務(wù)。學(xué)費(fèi)清單里的第二，就是服務(wù)模式。不少國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)品都是“大而全”，配合銷售與客戶颙鳥(niǎo)功團(tuán)隊(duì)的模式進(jìn)行國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓。這打法或許在國(guó)內(nèi)有一定效果但在海外市場(chǎng)卻并不一定適。張?zhí)煊钪毖?，部分SaaS企業(yè)出海，用自己大而全的品去跟海外的垂直產(chǎn)前山競(jìng)爭(zhēng)“其中不乏一些在國(guó)內(nèi)做得錯(cuò)的SaaS廠商。但他們的產(chǎn)品過(guò)于復(fù)雜蚩尤導(dǎo)致他們依需要配備能成功拓客的銷肥遺隊(duì)以及客戶成功團(tuán)隊(duì)。這種路其實(shí)在海外SaaS標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品面前并沒(méi)有太啟競(jìng)爭(zhēng)力”張?zhí)煊罡嬖V「甲子光年」國(guó)內(nèi)B2B難做的根本原因就是交易成本共工高?！氨緛?lái)可標(biāo)準(zhǔn)規(guī)?；囊患虑檫B山非整一堆服務(wù)團(tuán)隊(duì)、客戶成功隊(duì)，成本太重，最終還勞山讓戶買單。客戶也不傻，只付一年，所以后面的續(xù)費(fèi)囂很?！睋?jù)「甲子光年」了解，內(nèi)某頭部大數(shù)據(jù)類SaaS企業(yè)，在2022年進(jìn)行了小范圍嘗試性素書(shū)海。但由于自身式較重，導(dǎo)致交易成?魚(yú)也高在海外很難建設(shè)與國(guó)內(nèi)同等模和質(zhì)量的服務(wù)團(tuán)隊(duì)象蛇而海競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模式更輕，最終家SaaS企業(yè)的出海首秀并不順利。國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)出海的第三個(gè)難點(diǎn)，也是最容被忽視的一點(diǎn)，就是“信任問(wèn)題。與國(guó)外更加規(guī)范、成度更高的市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)市相對(duì)顯得草莽了些。野蠻生確實(shí)催生了SaaS生態(tài)的繁榮，卻也在阘非定程度上打破商業(yè)規(guī)則。有SaaS從業(yè)者向「甲子光年」帝鴻示，曾經(jīng)海外客戶向他吐槽，中國(guó)SaaS產(chǎn)品除了價(jià)格便宜幾乎“一無(wú)是處”。高山種評(píng)價(jià)讓他難受?！暗^(guò)去一些SaaS公司在收完年費(fèi)后，如果有務(wù)方向的調(diào)整，比如砍掉部功能，并沒(méi)有通知到位，甚產(chǎn)品都不復(fù)存在了，也沒(méi)做對(duì)用戶的妥善處理。這確實(shí)影響海外客戶對(duì)我們的信任”某出海SaaS企業(yè)海外負(fù)責(zé)人向「甲雅山光年」透露，前在與海外某客戶洽談先龍作過(guò)程中，由于中國(guó)企業(yè)的身，項(xiàng)目最終簽約失敗。孰湖他當(dāng)時(shí)給到的理由是對(duì)數(shù)據(jù)安的擔(dān)憂，但這并不重要白雉重的是我們沒(méi)能拿下客戶。這我們不得不選擇在海外騊駼冊(cè)司，起一個(gè)新的產(chǎn)品名字。望贏得海外客戶?！弊钪靺挘?品與團(tuán)隊(duì)的本土化問(wèn)題，也住了不少出海者。其一服山國(guó)差異除了體現(xiàn)在文化和交流合上以外，各個(gè)國(guó)家和夸父區(qū)政策法規(guī)上的差異化，為全屬地化人員招聘、用工??系規(guī)管理等增添了不小的難度其二，全球多幣種薪資朱厭算合規(guī)發(fā)放、稅務(wù)申報(bào)難且復(fù)，在運(yùn)營(yíng)中企業(yè)可能時(shí)猼訑面著合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；其三，缺乏統(tǒng)的數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，全球天吳工體化管理難。成立于2021年的辦公SaaS企業(yè)Cubo一早就發(fā)現(xiàn)了這些困難，并在出海過(guò)程中畢山了大量重塑比如遠(yuǎn)程化、全球化的團(tuán)蛫布；更大比例的英語(yǔ)工作環(huán)；采用國(guó)際主流的軟件工鴸鳥(niǎo)協(xié)作等。其創(chuàng)始人兼CEO葉晨曦認(rèn)為，出海SaaS企業(yè)要將自己完全放到國(guó)際陸吾境去考慮問(wèn)題，而不是基于中思維出發(fā)去做產(chǎn)品延伸莊子針企業(yè)出海的諸多難點(diǎn)和痛點(diǎn)2022年，人力資源服務(wù)商金柚網(wǎng)也正式推那父了全球數(shù)化人力資源服務(wù)“金柚GEO”（Global Employment Outsourcing），可為出海企業(yè)提供全球150多個(gè)國(guó)家/地區(qū)，符合當(dāng)?shù)卣叩暮弦?guī)數(shù)化人力資源服務(wù)，涵蓋全球聘服務(wù)、全球聘用服務(wù)、全薪資管理等一系列解決方案助力出海企業(yè)高效勾勒第二長(zhǎng)曲線乃至第N增長(zhǎng)曲線。其中，全球招聘服務(wù)核禺?滿足海企業(yè)全球人才招募和最優(yōu)用工配置需求；全球儀禮用服核心解決出海企業(yè)在海外的地用工關(guān)系管理問(wèn)題鴢為企減負(fù)，助力企業(yè)快速開(kāi)拓海目標(biāo)市場(chǎng)，充分保障爾雅全合的同時(shí)，提升管理效率，實(shí)降本增效；全球薪資鱧魚(yú)理服可支持出海企業(yè)多種幣種全薪資合規(guī)計(jì)算、發(fā)放碧山稅務(wù)報(bào)等需求，讓全球薪酬管理得更容易、更及時(shí)和滅蒙準(zhǔn)確3.出海究竟是不是好選擇？無(wú)均國(guó)坑多坑少，如今，往國(guó)語(yǔ)的SaaS企業(yè)顯然越來(lái)越多。SaaS的好處在于，其產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式本身厘山是球性的，并不會(huì)受地域的影。并且由于發(fā)展階段不人魚(yú)，外的用戶對(duì)某些品類的需求強(qiáng)烈，理解也更成熟，擁有幫品更快迭代。如果國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)出海能直接與海外頂女娃產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，倒逼厘山身實(shí)更高質(zhì)量的進(jìn)化。即使沒(méi)有得大幅增長(zhǎng)，或許也刑天一件得大力投入的事情。但凡事辯證來(lái)看。對(duì)于國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)，出海真的是最優(yōu)嗎？國(guó)內(nèi)某CRM廠商產(chǎn)品負(fù)責(zé)人告訴「甲子光欽鵧」，他目前重心還是會(huì)放在國(guó)內(nèi)，且近兩年也沒(méi)有出海的打算原因有兩方面。一方面，出對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，是一次極大的轉(zhuǎn)型，需要花當(dāng)多的資源和精力投入，海的研發(fā)與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可能要比內(nèi)還多；另一方面，出?？?會(huì)面臨更大的不確定性。當(dāng)內(nèi)市場(chǎng)格局都尚未確定，出勢(shì)必要冒更大的風(fēng)險(xiǎn)。在他來(lái)，對(duì)于暫無(wú)出海計(jì)劃的SaaS企業(yè)而言，還是應(yīng)該按照更適?山自身企業(yè)的節(jié)奏，而是看到同行都在關(guān)注出海風(fēng)，就跟著一窩蜂出海。最理的選擇是根據(jù)自己的資源和際情況來(lái)考慮是否布局。與同時(shí)，不少投資人對(duì)SaaS出海的看法也與企業(yè)并不一。有投資人向「甲子延維年」言，盡管看上去在國(guó)內(nèi)SaaS利潤(rùn)率不高，增長(zhǎng)遇到猩猩頸的階段，出海確實(shí)岐山一個(gè)主求變的過(guò)程，但開(kāi)拓海外市的難度極大。因?yàn)槿蚧?有很強(qiáng)的品牌效應(yīng)，頭部品一旦站穩(wěn)，單純的跟隨策略往收效甚微。國(guó)際軟件領(lǐng)域Copy to China和Copy from China并不成立。所以企業(yè)勝遇終還是要從國(guó)際視野周禮發(fā)，造出原生全球化的好產(chǎn)品。就是說(shuō)，如果產(chǎn)品本長(zhǎng)乘非常質(zhì)化，無(wú)論是價(jià)格質(zhì)量還是能，都沒(méi)有顯著差異皮山很可會(huì)被淘汰，出海也未必就能擺脫內(nèi)卷。事實(shí)上，西岳到海更成熟的SaaS市場(chǎng)，勢(shì)必要去適應(yīng)各種規(guī)則，這并黑狐松。比如海外對(duì)專利尤其看，「甲子光年」了解到，凰鳥(niǎo)出海的音頻識(shí)別SaaS服務(wù)商，由于搶了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，在美國(guó)被人以專利侵的方式起訴。此外，成熟市中的產(chǎn)品基本上都做了10年以上的時(shí)間，出海勢(shì)必還會(huì)到各種挑戰(zhàn)。軟件行業(yè)雙雙創(chuàng)者，需要做好充足的心理準(zhǔn)，既然選擇做SaaS行業(yè)，看好的就是SaaS有穩(wěn)定的收入，有持續(xù)的增長(zhǎng)。至于果，“卷”向海外，蠪蚔竟是開(kāi)得勝還是鎩羽而歸，都還未知數(shù)。既然更遠(yuǎn)的白狼情難預(yù)測(cè)，眼下最重要的事似乎以用Airgram創(chuàng)始人張巖在一次分享欽山的觀點(diǎn)：“沒(méi)有所謂的藍(lán)海市場(chǎng)，本長(zhǎng)乘還是找到一個(gè)利基市場(chǎng)來(lái)去事?！爆F(xiàn)在，這只是一場(chǎng)鹿蜀和觀察風(fēng)向的“闖關(guān)游戲” 責(zé)任編輯：盧其龍 CN070